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ChongQing ChaoYu WuZi Co., Ltd.
龍年來臨之際，不少鋼材貿易企業(yè)經(jīng)營決策者們盤點兔年的經(jīng)營業(yè)績，規(guī)劃龍年的經(jīng)營工作，“開拓終端市場”成為鋼貿企業(yè)新的一年營銷戰(zhàn)略轉變的一個重點，亦是時下鋼材流通業(yè)中的一個熱點，引起市場人士的關注。
在上海鋼材集散地大柏樹地區(qū)的一家鋼貿公司總經(jīng)理回顧2011年的鋼材經(jīng)營狀況，讓他感到欣慰的是與下游終端用戶建立的戰(zhàn)略合作模式產(chǎn)生了效應，增強了企業(yè)的“抗跌”風險能力，使公司經(jīng)營業(yè)績沒有太大的影響。
原來這家鋼貿公司與一家國有大型港口機械制造企業(yè)建立戰(zhàn)略合作模式，該機械制造企業(yè)所用的鋼材由鋼貿公司提供，而鋼貿公司根據(jù)機械制造企業(yè)所需的鋼材，向鋼廠訂貨，或在二級市場采購，鋼材價格與上游的鋼廠和下游的終端用戶鎖定，鋼貿公司則提取部分代理費，盡管代理費不是很大，但有效地規(guī)避了市場價格震蕩的風險。如在2011年9月以來，國內鋼材市場持續(xù)在疲軟、低迷中運行，價格震蕩下行，不少注重分銷的鋼貿企業(yè)從鋼廠訂的貨，因鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，大都無利可圖，甚至虧本經(jīng)營。而這家鋼貿公司由于與下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關系，采用上下游兩頭“鎖定”價格的經(jīng)營模式，沒有因價格的“倒掛”而造成企業(yè)虧損。
這位鋼貿公司總經(jīng)理說，去年他們公司把經(jīng)營策略進行調整，由二、三級分銷市場轉向下游終端市場，逐漸從分銷市場撤退出來，擴大下游終端市場，以終端用戶為營銷的主攻重點。如果去年沒有同下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關系，那么整個公司必虧無疑。
據(jù)悉，這家鋼貿公司的2012年經(jīng)營工作重點進一步拓展終端市場，把分銷市場經(jīng)營規(guī)模縮小到兩成左右，而終端市場的銷售總量增大到八成。在2012年，準備與一些下游終端用戶建立戰(zhàn)略合作關系，為他們進行鋼材加工、配送服務。
無獨有偶，還有的鋼貿企業(yè)也在開拓終端市場上狠下苦功，他們把終端市場作為企業(yè)生存發(fā)展的根本。而這些鋼貿公司開拓終端市場的方法有所不同，他們以工程項目為載體，抓項目，供鋼材，做終端。如一家鋼貿公司承接到上海一個污水處理工程項目的鋼材供應合同，這個污水處理工程需10000余噸鋼材，其中大部分為螺紋鋼、線材等建筑鋼材，還有中板、型鋼和鋼管等。為工程項目供應鋼材，需要鋼貿商墊資，但銷售和盈利都有保障，能有效避免現(xiàn)貨市場價格下跌的風險。
在滬上，還有一些鋼貿公司基本退出了二級分銷市場，而是專門為建設工程項目的業(yè)主提供鋼材。2011年，這家鋼貿公司承接了一批建設工程的鋼材供應任務，各類鋼材的銷售量達到60多萬噸，企業(yè)盈利情況還不錯。鋼貿老板說，現(xiàn)在與建筑公司很熟悉了，“做終端”已輕車熟路了，墊資沒有風險，盈利有了保障。去年以來，這些鋼貿公司專門建立了“工程部”，選擇了一批懂建設工程業(yè)務的人才，圍繞重大和重點的建設工程項目，與其建立鋼材的配套供應機制，以工程，拓終端;以終端，拓市場;以市場，求生存。
確實，開拓終端市場是時下鋼貿企業(yè)求生存、促發(fā)展的一條出路，因而眾多鋼貿企業(yè)都有探索和實踐，已經(jīng)涌現(xiàn)出一系列開拓終端市場的思路和方式。
有的鋼貿商在“產(chǎn)業(yè)鏈”上做文章，以“產(chǎn)業(yè)鏈”來開拓終端市場。
上海有家鋼貿企業(yè)投資線材制品加工的經(jīng)濟實體，建立兩條線材加工生產(chǎn)線，把線材加工成各種金屬制品，提供給下游終端用戶。經(jīng)過加工的線材制品，用于胎圈鋼絲、膠管鋼絲、鋼簾線、電梯扶手用鋼絲;金屬纖維廣泛應用于航天、港口、冶金、電力、礦山、IT、汽車等各個領域，其銷售價格提高了近一倍，一噸線材制品的銷售價格達到8000元/噸左右，而且不用愁線材沒有市場銷不了。現(xiàn)在，這家鋼貿公司的線材制品產(chǎn)量達到30多萬噸，成為一家集線材金屬制品加工、鋼材貿易與物流配送于一體的大型科工貿企業(yè)集團，這在鋼貿領域是絕無僅有的。
業(yè)內人士認為，鋼貿企業(yè)應建立與下游用戶的戰(zhàn)略合作機制，聯(lián)合下游行業(yè)開發(fā)終端市場，開發(fā)終端用戶所需要的產(chǎn)品，為用戶提供全方位鋼鐵材料解決方案，實現(xiàn)與下游行業(yè)互利共贏。此外，還應延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展鋼材深加工，建立鋼材服務中心，完善物流配送體系，提升產(chǎn)品價值和企業(yè)服務功能。這是鋼貿流通行業(yè)實現(xiàn)轉型升級的重要措施，也是應對鋼鐵微利時代的有效手段之一。
龍年，鋼貿企業(yè)要加大開拓下游行業(yè)終端用戶的力度，上海市工商聯(lián)鋼鐵貿易商會會長崔建華表示，在當前市場競爭越來越激烈的情況下，鋼貿企業(yè)更需要不斷開拓下游行業(yè)的終端用戶，擁有終端銷售渠道，鋼材貿易額就會穩(wěn)步上升。不談行情，只談終端，開發(fā)直銷用戶，只有擁有終端用戶，就擁有市場。
鋼貿商，擁有終端，就擁有一切!
